KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH, Negocjacje i przywództwo

Komunikacja w środowisku społecznym może być informacyjna (przekaz informacji) lub perswazyjna (przekonywanie stron, nakłanianie, wydawanie poleceń).

W negocjacjach największe znaczenie posiada komunikacja perswazyjna

Schemat komunikacji perswazyjnej

Þ Źródło (nadawca) informacji,

Þ Treści przekazywane podczas komunikacji,

Þ Kanał komunikacji (prezentacja przekazu, informacji),

Þ Odbiorca informacji,

Þ Efekt (skutek) komunikacji.

Komunikacje możemy również najogólniej podzielić na werbalną i niewerbalna.

Komunikacja werbalna jest komunikacją z użyciem języka naturalnego, czyli mowy, jako środka komunikacji. Jest to podstawowy sposób komunikacji międzyludzkiej.

Komunikacja niewerbalna (pozasłowna) jest komunikacją z użyciem mowy ciała.

KOMUNIKACJA WERBALNA

Znaczenie języka w komunikacji, jako:

Þ Podstawowego czynnika umożliwiającego komunikacje,

Þ Społecznej cechy wyróżniającej i określającej status społeczny,

Þ Cechy określającej wiarygodność,

Þ Narzędzia autoprezentacyjnego.

Teoria dostosowania mowy.

Etykietowanie.

Rozumienie znaczenia wypowiedzi.

Unikanie formułowania ocen (np. Jest Pan niekompetentny ...)

Unikanie stwierdzeń kategorycznych – nigdy, zawsze, ...

Aktywne słuchanie i mówienie:

Þ Parafraza – własnymi słowami powtarzamy partnera

Þ Odzwierciedlenie – dostosowanie do nastroju i temperamentu partnera

Þ Prowadzenie – sterujemy rozmową tak aby odpowiedzi dotyczyły interesujących nas spraw

Techniki przejmowania inicjatywy:

Þ Przechodzenie od tematu do tematu

Þ Stawianie pytań w celu wyjścia z niewygodnego tematu

Þ Celowa silna reakcja emocjonalna aby zniechęcić partnera do kontynuowania niewygodnego tematu

Þ Zaproponowanie przerwy oraz wznowienie negocjacji od innych tematów

Stawianie pytań

Þ Pytanie otwarte

Þ Pytania zamknięte (tak, nie)

KOMUNIKACJA NIEWERBALNA

Ekspresja mimiczna twarzy

Okulezja (wykorzystanie kontaktu wzrokowego)

Kineza (postawa ciała, gesty, ruchy)

Haptyka (dotyk)

Dystanse proksemiczne

Wygląd zewnętrzny i ubiór

Dźwięki para lingwistyczne (wokalizacja)

Elementy środowiska fizycznego

[ Pobierz całość w formacie PDF ]

KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH

Podobne

KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH, Negocjacje i przywództwo